Search
  • Fred Rutgers

Wat is jouw aanbod waard voor de klant?

Hoe bepaal jij de waarde van jouw aanbod? 

Of is het maar wat de gek ervoor geeft!

Vind jij het ook zo lastig om vast te stellen wat de prijs moet zijn van jouw product of dienst?

Wordt de waarde echt bepaald door wat een gek ervoor wil geven of zijn er ook manieren om wat objectiever te bepalen wat de waarde is van iets.

In willekeurige volgorde benoem ik hier een aantal veel toegepaste manieren waarop verkopers en ondernemers de prijs vaststellen van hun producten of diensten. Ik ben benieuwd wat jouw favoriete methode is!


Ik zal straks een paar van de meer verantwoorde manieren nader bespreken, maar nu eerst maar het lijstje:


* Methode de natte vinger, je doet maar zo iets.

* Methode, ik vraag de klant wel wat hij of die ene gek ervoor over heeft.

* Methode, ik kijk wat andere vragen voor iets soortgelijks en ik ga daar boven of onder zitten.

* Methode de laagste prijs! Elders goedkoper, ik betaal het verschil 1 of meerdere keren terug!

* Gewoon alles over de kop, of wel heel gemakkelijk inkoop keer 2 is verkoop, punt uit!

* Integrale kostprijs vermeerderd met een percentage daarvan.

* Ik vraag gewoon een hoog bedrag en de klant gaat wel afdingen totdat hij het redelijk vindt.

* Mijn klant heeft maar zoveel budget en daar moet ik het dan maar voor doen!

* Mijn klant heeft heel veel budget, dus hoe krijg ik dat in 1 keer op?

* Mijn klant betaalt al 3 jaar hetzelfde, dus tijd om de prijs eens flink te verhogen!

* Mijn product is nieuw, goed en er is veel vraag, dus ik zal het eens exclusief prijzen!

* Mijn product is compleet bagger, alles wat ik krijg is meegenomen!

* Gratis af te halen!


Ik kan best nog even door gaan en mogelijk gebruik jij nog een veel leukere die nog niet op deze lijst staat.


Maar,

Kan je ook op basis van echte logica en een verantwoorde strategie een prijs bepalen?

Natuurlijk, maar dat is wel even puzzelen. Hier volgt even een lijstje met plussen en minnen vul het voor jezelf eens in en kijk dan eens kritisch naar je huidige tarieven!


Allereerst zouden we eens moeten kijken wat het voordeel voor de klant is.

We gaan ervan uit dat een klant alleen zal overgaan tot de aanschaf van iets als dat voorziet in een al dan niet latente behoefte van de klant. Als de nood voor de klant om tot bestelling over te gaan hoog is, dan mag de prijs ook best een beetje aan de hoge kant zijn. Als de behoefte van de klant vrijwel nihil is, dan zal hij er ook niet veel voor over hebben.


Hoeveel concurrenten heb je en wat is de kans dat de klant die kan vinden?

Als je geen concurrenten hebt, of de kans is heel erg klein dat je klant jouw concurrenten kan vinden, dan kun je meer vragen dan wanneer de klant op iedere straathoek een alternatief kan vinden.


Hoe uniek is hetgeen je te bieden hebt. Als jij de enige bent die de klant deze oplossing kan bieden lijkt de kans groot dat je een hoge prijs kunt vragen, maar als de klant zijn probleem ook op een andere manier kan oplossen kun je jezelf lelijk in de voet schieten.

Bijvoorbeeld, als jij de goedkoopste vliegtickets verkoopt van Amsterdam naar Parijs, dan denk je mogelijk dat je de markt in handen hebt, maar wat als klanten goedkoper met de trein, bus of auto kunnen gaan. Je kunt dan vervangende concurrentie ondervinden!


Hoe eenvoudig is het voor de klant om jouw product of dienst op waarde te schatten?

Als een klant heel snel kan zin dat jij een fluitje van een cent voor en dubbeltje probeert te verkopen, dan moet de klant het echt hard nodig hebben om het alsnog te kopen! Dus prijs jezelf dan niet te hoog!


Ziet iedereen in 1 oogopslag dat jij echt een volkomen unieke kwalitatief hoogwaardige oplossing levert, dan kan jouw prijs omhoog!

Is je doelgroep niet in staat te beoordelen wat de kwaliteit en exclusiviteit is van de door jou geboden oplossing, wees dan voorzichtig met je prijs, of leer je klanten hoe ze het verschil in effectiviteit, kwaliteit en betrouwbaarheid kunnen beoordelen. Leer je klanten de lastige vragen te stellen aan je concurrenten!

Als jij weet waar jouw oplossing je concurrenten echt overtreft, leer je klanten dan om juist daar goed op te letten! Je prijs kan dan weer een beetje omhoog.

Krijgt de klant door van jou te kopen een voor zijn omgeving merkbare statusverhoging? Dan kan je prijs vaak weer wat omhoog! Let op als het exclusieve er afgaat, moet je met je prijs weer naar beneden.


Te exclusief kan een onnodig hoge drempel vormen, maar te goedkoop ook!

Veel mensen durven niet eens te vragen naar de prijs van een zeer exclusief product omdat ze verwachten het toch niet te kunnen betalen. Je kunt daardoor veel omzet onnodig mislopen!

Als je hoog in prijs gaat zitten moet je ook aan hele hoge verwachtingen kunnen en willen voldoen!

En status klanten zijn vaak bijzonder veeleisend!

Soms is een product herkenbaar voor anderen zo goedkoop dat mensen zich schamen om ermee gezien te worden, te goedkoop kan bovendien het gevoel wekken dat een product of dienst van slechte kwaliteit is!


Hoe zit het met de beschikbaarheid van het product?

Als je heel gemakkelijk veel meer kunt leveren en je kunt daar productie, inkoop of efficiency voordelen uithalen, dan kun je overwegen de prijs wat te verlagen om het volume te verhogen.

Is het erg lastig om veel te leveren als er veel vraag is, dan zul je de prijs hoger moeten en kunnen houden!


Wat voor verlies gaat de klant lijden als hij jouw product of dienst niet koopt?

Als het niet verzekeren van een auto de klant een boete kan kosten of heel veel onbetaalde schade op kan leveren, dan zal hij sneller bereid zijn om een dure verzekering af te sluiten dan wanneer niets doen de klant geen financieel nadeel of ander ongemak oplevert!

Hoe groter het nadeel voor de klant is wanneer hij niet zaken met jou gaat doen, hoe hoger jouw prijs kan zijn voor het oplossen van zijn probleem!


Als een klant bungelt aan een strop is hij waarschijnlijk bereid bijna alles te betalen voor de directe levering van een mes of en schaar! Loopt de klant in de Sahara dan moet je wel heel erg goedkoop worden met jouw zandbakzand!


Soms moet je zelfs bewust te duur willen zijn voor klanten waarvan je weet dat ze je heel veel werk, zorgen en gezeur gaan bezorgen! Die klanten moet je soms ook aan je concurrenten willen gunnen!

Soms is een klein beetje te duur zijn voor de klant aanleiding om te denken dat jij wel een heel erg goede oplossing kunt bieden waardoor hij met even snel sparen alsnog jou die hoofdprijs gaat betalen omdat veel betalen ook een aantal gevoelen streelt…… status, erkenning, kwaliteit, de (schijn) zekerheid dat wat duur is vast ook erg goed is! Etc. etc.


Een klant heeft vaak zelf ook een beeld van wat iets mag kosten. Een bewust of onbewust verwachtingspatroon. Als je een transparant en gemakkelijk vergelijkbaar aanbod hebt dat iedere klant direct begrijpt zal die klant een vastomlijnd verwachtingspatroon hebben over de prijs. Jij hebt dan weinig speelruimte!

Hoe ondoorzichtiger de markt, hoe ingewikkelder jouw oplossing, hoe moeilijker de klant kan vergelijken met alternatieven, hoe groter jouw speelruimte.


Ik begrijp best dat deze informatie je nog niet direct vertelt of je nu 1 of 2 euro kunt vragen, maar het geeft je wel een paar handreikingen om met iets meer zekerheid te kunnen plussen en minnen als het over de prijs gaat.

Bovenstaande lijst met plussen en minnen is nog lang niet compleet! Het kan nog veel academischer en ook veel nauwkeuriger, maar deze blog is slechts bedoeld als handreiking!


Wil je eens samen met iemand die al heel vaak met dit bijltje heeft gehakt praten over de waarde van jouw aanbod? Nodig mij dan eens uit voor een zinvol gesprek!

Bel mij gerust vrijblijvend op 0651542222.


0 views

© Fred Rutgers 2017